99. sērija | 7 būtiski padomi, kā uzvarēt bezgalīgas patērētāju izvēles laikmetā

99. sērija | 7 būtiski padomi, kā uzvarēt bezgalīgas patērētāju izvēles laikmetā,

ar Dcbeacon izpilddirektoru Šonu Kelliju

Abonējiet Apple Podcasts | Abonējiet Stitcher

Zīmola veidotāja arhīvs

Šonedēļ vietnē Brand Builder mums ir saruna par to, kā tuvoties klientam un kāpēc tas ir tik svarīgi.

Tas viss izriet no idejas par bezgalīgu piedāvājumu - ka gandrīz bezgalīgas patērētāju izvēles laikmetā patērētāju zīmolu jauninājumu veidam ir jāmainās, ja viņi vēlas izdzīvot.



Mums jāpiešķir nopelns Drift komandai un viņu grāmatai Tas netiks mērogots , kur vispirms radās ideja par šo sarunu. Lūk, fragments, kas iedvesmoja šo epizodi:

“Hiperaugšanu var sasniegt tikai tad, ja esi tuvu klientam ...
Mēs sapratām, ka bezgalīgas piegādes pasaulē klientam ir visas iespējas. ” (7. lpp.)

Bezgalīgā piegādes dinamika jau sen spēlē digitālajos produktos, piemēram, programmatūrā, taču tā arvien vairāk attiecas uz fiziskiem produktiem, piemēram, CPG un uzkodu zīmoliem. Patērētāju izvēle tuvojas bezgalībai, kas nozīmē arī konkurenci, un zīmoliem ir jāpielāgo sava pieeja.



Lūk, ko mēs aplūkojam.

Līdzņemamie

  • 1. padoms - nepieciešami zīmola jauninājumi un savienojums
  • 2. padoms - zīmoli ir attiecības
  • 3. padoms - praktizējiet esenciālismu
  • 4. padoms - kalpo kā ceļvedis pozitīvai transformācijai
  • 5. padoms - dodieties pie sava klienta
  • 6. padoms - izveidojiet divvirzienu sarunas
  • 7. padoms - piederiet savām attiecībām

Saites



Pilns atšifrējums:

Džefs Mērfijs:
Laipni lūdzam zīmola veidotājā. Mēs atkal esam klāt ar Šonu Kelliju, Dcbeacon izpilddirektoru. Šīs ir epizodes, kurās mēs runājam par līderību. Mēs runājam par stratēģiju. Mēs runājam par visu, kas ir mūsu prātā, vai ne?

Šons Kellijs:
Lai ko mēs domātu. Kas mūs šodien domā? Man ienāca prātā daudz kas.

Džefs Mērfijs:
Nu, lieta, kas vienmēr ir mūsu prātā, ir mūsu klienti.

Šons Kellijs:

Tā ir taisnība. Tas ir bizness.

Džefs Mērfijs:
Jo mūsu šī gada tēma ir klientu apsēstība.

Šons Kellijs:
Klientu apsēstība, #CustomerObsession.

Džefs Mērfijs:
Tas, ko es domāju, ka darīsim šodien, ir sava veida rifs šai idejai. Šī frāze pastāvīgi parādās, kad mēs par to runājam iekšēji. Tas ir saistīts ar klientu apsēstību, taču tas ir nedaudz atšķirīgs, un man tas šķiet patiešām interesanti. Es zinu, ka arī jums ir domas par šo jautājumu.

Šons Kellijs:
Ja jums tas šķiet interesanti, J-Money Murphy, tad esmu pārliecināts, ka visi citi to darīs.

Džefs Mērfijs:
Tas viss ir bezgalīgas piegādes laikmetā, un uzvar tie zīmoli, kas ir vistuvāk klientam.

Šons Kellijs:
Vai jūs vienkārši teicāt, ka bezgalīgas piegādes laikā uzvar tie zīmoli, kas ir vistuvāk patērētājam?

Džefs Mērfijs:
Jā.

Šons Kellijs:
Tas ir skaists paziņojums. Laikmetā, laikā, bezgalīgas piegādes pasaulē, kad piedāvājums ir bezgalīgs, uzvar tie zīmoli, tie uzņēmumi, produkti, kas ir vistuvāk patērētājam. ES piekrītu. Vai jūs zināt, kur mēs pirmo reizi dzirdējām šo frāzi, šo teikumu, līniju?

Džefs Mērfijs:
Es nezinu. Es domāju, ka tu to izdomāji. Vai tā ir taisnība?

Šons Kellijs:
Es domāju, ka uz laiku es to paņēmu, bet nē. Es to patiesībā neizdomāju. Vispirms to izlasīju grāmatā ar nosaukumu Šis nebūs mērogs. Es domāju, ka es to uztveru pareizi. The Drift mārketinga komanda to nedarīs.

Džefs Mērfijs:
Jā.

Šons Kellijs:
Jautra, maza grāmata. Tas ir patiešām ātrs un maz lasīts no daudziem mārketinga padomiem, taču tā bija līnija, kuru es atklāju, ka man ļoti patika. Kad jūs un es par to runājām, mēs bijām šādi: 'Mums vajadzētu šajā ziņā ierakstīt nelielu miniatūru epizodi.'

Džefs Mērfijs:
Jā, pilnīgi. Ideja, pati priekšnoteikums, tās konteksts, mēs atrodamies bezgalīgas piegādes laikmetā, man patiešām bija intriģējoši. Es to vēl īsti nesaprotu, tāpēc es cerēju, ka varbūt mēs sāksim tur.

Šons Kellijs:
Jā. Jā. Ko tas nozīmē? Pasaulē, bezgalīgas piegādes laikā? Tas patiešām nozīmē, ka, ja jūs esat bizness, lietas ir konkurētspējīgākas nekā jebkad agrāk.

Šons Kellijs:
Tas arī nozīmē, ka klientam ir vairāk iespēju nekā jebkad agrāk. Ja jūs esat tikai attiecīgajā kategorijā, būs daudz iespēju. Klientam ir visa vara.

Šons Kellijs:
Ja jūs esat zīmols, neatkarīgi no tā, vai tas ir produkts, vai tas ir patēriņa produkts, vai tas ir programmatūras gabals noteiktā kategorijā, jūs konkurēsit ar tik daudziem citiem par šī klienta uzmanību un galu galā šī klienta maku.

Šons Kellijs:
Tiešām ir bezgalīgs piedāvājums. Es domāju, ka mūsu pasaulē, uzkodu, ēdienu un dzērienu pasaulē, skatieties, kas notiek Expo West. Jūs bijāt Expo West [šķērsruna 00:05:51] gadā.

Džefs Mērfijs:
Es biju, jā.

Šons Kellijs:
Ir bezgalīgi daudz olbaltumvielu batoniņu, bezgalīgi daudz mikroshēmu, bezgalīgi daudz visa, kur kādā brīdī tas ir līdzīgs: 'Ak, mans dievs'.

Šons Kellijs:
Tas nav tikai produktu jauninājumi. Jums burtiski ir nepieciešami zīmola jauninājumi. Jums šodien nepieciešami zīmoli, kas ir tik tuvi un tik saistīti ar patērētāju, ka tie kļūst saistīti ar patērētāja identitāti.

Šons Kellijs:
Ja neesat īsti tuvs patērētājam, neesat saistīts un iesakņojies viņa identitātē, jūs neuzvarēsiet, jo vienkārši neizcelaties. Jūs vienkārši būsiet viens no miljoniem citu produktu plauktā.

Džefs Mērfijs:
Klients, viņiem ir visa vara, viņiem ir visa ietekme. Ko tas īsti nozīmē? Vai tiešām tā ir tā, ka tad, kad jums ir bezgalīgs piedāvājums, klients galvenokārt atrodas vadītāja sēdeklī? Kā tas darbojas?

Šons Kellijs:
ES tā domāju. Es domāju, paskatieties, kad mūsu vecāki, labi, pieauga. Jūs un es esam aptuveni vienā vecumā. Mūsu vecāki, iespējams, ir aptuveni vienā vecumā. Viņi uzauga, un viņiem bija, piemēram, trīs veļas mazgāšanas līdzekļu markas.

Džefs Mērfijs:
Jā.

Šons Kellijs:
Un toreiz tā patiešām bija pasaule, kurā dominēja zīmols. Es domāju, kad jums ir trīs līdz pieci veļas mazgāšanas līdzekļu zīmoli desmitiem un simtiem miljonu cilvēku, zīmoliem tur ir daudz līdzekļu. Nav tik grūti izcelties, ja jums ir daži konkurenti. Šodien man nav ne mazākās nojausmas, cik daudz dažādu veļas mazgāšanas līdzekļu zīmolu tur ir, bet to ir daudz.

Šons Kellijs:
Kad jums ir milzīgs piegādes daudzums un jums būs ierobežots pieprasījuma daudzums, klientam ir visas pilnvaras. Viņiem var būt atšķirīgas prasības nekā agrāk, turpretī tajā pašā laikā viss bija saistīts ar uzticēšanos. Tas ir līdzīgi: “Ak, mans dievs. Es ceru, ka zīmols ir saistīts ar konsekvenci un uzticību. Es zinu, ko es katru reizi saņemu. ”

virtuālas spēles, ko spēlēt ar kolēģiem

Šons Kellijs:
Mūsdienu patērētājs ir daudz izvēlīgāks. Uzticība ir tāda ... Tas ir tikai pirmais filtrs. Viņi vēlas pārliecināties, ka viņiem ir uzticība. Viņi vēlas pārliecināties, ka viņiem ir konsekvence. Viņi vēlas pārliecināties, vai zīmols kalpo viņiem un viņu vajadzībām un viņu vēlmēm. Viņiem ir daudz garāks prasību saraksts, kas apgrūtina, varētu teikt, zīmoliem un produktiem, kas tiem atbilst. Es teiktu, ka jā, klients šodien ir pilnā jaudā.

Džefs Mērfijs:
Vai tas ir dinamisks sava veida… otra puse, par ko mēs runājam tieši CPG-

Šons Kellijs:
Patēriņa iesaiņotas preces.

Džefs Mērfijs:
Pareizi. Šajā nozarē mēs runājam par to, ka mēs esam sava veida zelta laikmets, un šis kapitāls nekad nav bijis pieejams. Mārketinga kanāli nekad nav bijuši pieejamāki. Varbūt tas ir radījis šo zīmolu izplatību. Vai šāda veida otrā puse ir jauns izaicinājums, kas nāk ar šo zelta laikmetu?

Šons Kellijs:
Jā, un es tiešām teiktu ... es domāju, jā. Es domāju, vietnē Dcbeacon mēs kalpojam garajai astei. Mums patiešām patīk tas, ka ir visi šie lieliskie produkti un visi šie lieliskie zīmoli, un mēs varam kalpot kā platforma tiem zīmoliem, kuriem citādi ir grūti piekļūt un tuvoties patērētājam. Mēs palīdzam šiem zīmoliem to izdarīt.

Šons Kellijs:
Bet es domāju, ka ir arī problēma. Es domāju, ka problēma ir tā, ka ir tik daudz produktu un nav pietiekami daudz zīmolu, vai ne? Cilvēki domā: “Ak Dievs, es varu vienkārši ieviest jauninājumus kādā produktā. Es varu nedaudz uzlabot olbaltumvielu batoniņu. Es varu padarīt šo dzērienu vai šo T-kreklu mazliet labāku. ”

Šons Kellijs:
Ar to nepietiek. Jums ir nepieciešams zīmols. Ko dara zīmols? Zīmols sazinās ar gala patērētāju un patiesi rada attiecības. Tāpat kā jums ir attiecības ar citu personu, ar draugu, to dara zīmoli.

Šons Kellijs:
Mana pārliecība šodien ir tāda, ka mums nedaudz mazāk jākoncentrējas uz produktu un funkciju jauninājumiem, un mums ir jāiet daudz dziļāk attiecībā uz klientu vēlmju kalpošanu. Tas ir lieliski, ja jums ir iespējas un zinātība, kā to izdarīt kā uzņēmumam. Tas nav lieliski, ja jūs vienkārši labi sacenšaties ar konkurenci vai sacenšaties pret funkcijām, kad jūs vienkārši noslīkstat visā troksnī.

Džefs Mērfijs:
Produktu inovāciju ir gandrīz par daudz. Uzņēmumi vai zīmoli inovē lietas, kuras klienti pat nevēlas, vai ne? Vai tā ir arī šīs dinamikas daļa

Šons Kellijs:
Pilnīgi. Tas absolūti ir. Es domāju, es domāju, ka cilvēki ... Tik bieži uzņēmumi veic inovācijas, pamatojoties uz to iespējām, vai ne? Mēs par to runājām mūsu klientu apsēstības epizodē, kur ir tā: “Ak, Dievs, kas mums ir labi? Ko mēs zinām? Ko mēs vēlamies darīt? ”

Šons Kellijs:
Un viņi dara šīs lietas, nevis saka: “Labi, kurš ir mūsu galvenais klients? Kas ir lietas, kas viņiem ir vissvarīgākās? Un ārpus tā mēs vairs neko nedosim. ”

Šons Kellijs:
Pa labi? Tā kā visas pārējās lietas ir ne tikai troksnis un ne tikai tas, ka jūsu klienti to neuztrauc, tas faktiski rada negatīvu vērtību, jo jūs koncentrējaties uz citām lietām, nevis tām, kas ir būtiskas jūsu klientam. Tas atkal nozīmē, ka, ja jūs neesat īpaši koncentrējies tikai uz vissvarīgākajām lietām, jūs, visticamāk, atkal neradīsit troksni un izveidosit zīmolu, kas jums nepieciešams šajā bezgalīgā piedāvājuma pasaulē. .

Džefs Mērfijs:
Parunāsim vēlreiz par zīmolu. Galu galā tas ir Brand Builder. Viena no lietām, ko jūs teicāt, bija uzticība, kas agrāk bija galvenā lieta, par kuru sazinājās, izmantojot zīmolu, un patērētājiem vissvarīgākā lieta, un tagad tas ir tikai pirmais filtrs. Kādi ir citi filtri? Kādas ir citas lietas, par kurām zīmols sazinās, un kāpēc zīmols ir īstais līdzeklis šīm lietām?

Šons Kellijs:
Jā. Nu, es domāju, ka zīmols tagad atkal ir uzticība. Tagad es domāju, ka zīmolam ir jābūt saistītam ar klienta vēlmēm. Tas nozīmē, ka jums kā zīmolam ir dziļi jāsaprot, kas ir jūsu galvenais klients, tāpat kā jūs saprotat dārgu draugu vai pat vēl jo vairāk, piemēram, savu sievu vai vīru, vai draudzeni vai draugu.

Šons Kellijs:
Jums jāzina, kur viņi atrodas dzīvē. Jums jāsaprot, kādi ir viņu sāpju punkti. Ko viņi mīl? Ko viņi baidās? Un pats galvenais, kur viņi vēlas doties? Mēs par to runājām jau iepriekš. Zīmoli, kas galu galā ir vislabākie un visvairāk un vistuvāk saistīti ar galvenā patērētāja identitāti, ir tie, kas kalpo kā ceļvedis viņu klientu pozitīvai transformācijai.

Šons Kellijs:
Lai saprastu kāda cilvēka patiesos centienus, jums tie ir dziļi jāzina, vai ne? Jums ir jāpārvar vairāki šķēršļi un šķēršļi, lai saprastu, ko viņi patiesībā vēlas dzīvē. Tās ir intīmas attiecības.

Šons Kellijs:
Ja jūs varat apkalpot šo klientu attiecībā uz to, kur viņi vēlas doties, nevis uz to, kur viņi ir šodien, es uzskatu, ka to dara labākie zīmoli šodien. Tas viss ir saistīts ar tiekšanos. Jo vai jūs kādreiz esat saticis nevienu, labi ... Tava sieva, Torija. Vai jūsu meita vēl var runāt? Jūs vēl nezināt viņas centienus, vai ne? Tie galvenokārt attiecas uz pārtiku.

Džefs Mērfijs:
Jā, tie ir ļoti vienkārši.

Šons Kellijs:
Viņi ir ļoti vienkārši.

Džefs Mērfijs:
Bet viņai ir daži centieni, jā.

Šons Kellijs:
Labi, daži centieni, vai ne? Viņas galvenokārt ir: 'Es gribu kļūt mazliet lielāks', lai kāds tas būtu. Bet vai jūs kādreiz esat saticis nevienu, kurš nevēlas kaut kādā veidā mainīties vai uzlabot?

Džefs Mērfijs:
Es nedomāju, ka man ir. Ja tur ir tādi cilvēki, es godīgi cenšos tos rediģēt no savas dzīves.

Šons Kellijs:
Jā. Lielākoties ... Un pat tie cilvēki, kurus jūs rediģējat no savas dzīves, jo, iespējams, viņi jūs kaut kā velk uz leju. Viņi, protams, ja viņi būtu godīgi un autentiski, jums pateiks, ka vēlas, lai viņu dzīve būtu citāda. Es domāju, ka, ja jūs varat būt ceļvedis un jūs faktiski varat palīdzēt kādam piedzīvot labāku dzīvi, nekas nav spēcīgāks par to.

Šons Kellijs:
Tāpēc es domāju, ka zīmoliem ir jādomā ... Tas ir kaut kas līdzīgs Gretzky, vai ne? Veins Greckis, visu laiku labākais hokejists. Es domāju, ka tas pat nav apstrīdams. Varbūt tas ir domāts lielajiem Sidnija Krosbija faniem vai tamlīdzīgi. Bet viņš vienmēr runāja par to, kāpēc Greckis bija tik lielisks? Vai atceraties līniju?

Džefs Mērfijs:
Tas ir tāpēc, ka viņš devās tur, kur gāja ripa.

Šons Kellijs:
Jā. Viņš slidoja uz turieni, kur ripa iet, nevis uz kurieni. To dara labākie zīmoli. Pat tie, kas ir līdzīgi: 'Nu, jēzu, es esmu likumīgs ...'

Šons Kellijs:
Nē, lai ko jūs darītu, jūs varat kalpot klienta vēlmēm. Tas ir vissvarīgākais, ko zīmols dara šodien.

Džefs Mērfijs:
Es sāku saprast teoriju, kāpēc. Tas man ir ļoti jēgpilns. Parunāsim mazliet par to, kā jūs to darāt, mazliet par taktiku. Nu, ne pārāk dziļi taktikā, bet kā jūs to izdarāt? Kā jūs uzvarat šajā jomā? Kā jūs uzvarējat šajā laikmetā? Kā jūs pareizi, jēgpilni nokļūt tuvu klientam?

Šons Kellijs:
Jā. Es domāju, ka mēs jau esam runājuši par pāris lietām, dziļi pārzinot jūsu klientu. Es domāju, ka nākamā lieta ir vienkārši apskatīt izplatīšanu un reklamēšanu, intensīvi pārzinot savu galveno patērētāju. Es domāju, iespējams, pat labāk nekā tavs nozīmīgais.

Šons Kellijs:
Pēc tam jums jāiet tur, kur atrodas jūsu klients. Jums ir jābūt tur, kur viņi atrodas. Ja jums ir fizisks labums, tas nozīmē, ka jūs burtiski atrodaties tur, kur viņi parādās dzīvē. Jums vairs nav labi, ja jūs vienkārši sakāt: 'Ak, es izveidošu produktu un konkurēšu mazumtirdzniecības plauktos.'

Šons Kellijs:
Tā nav laba ideja. Tā vietā jūs sakāt: “Kur mans klients ... Kur ir mans klienta iemiesojums? Kur viņi pavada laiku? Kā es varu atrast veidu, kā ievietot savu produktu neatkarīgi no tā, kur viņi dzīvo, vai ne? Tāpēc es varu būt daļa no viņu dzīves, ne tikai daļa no viņu iepirkšanās pieredzes. ”

Šons Kellijs:
Pa labi? Tāpēc es atkal domāju, ka tas varētu izklausīties nedaudz pašapkalpošanās, izmantojot Dcbeacon, jo tā tas ir, bet kāpēc mēs koncentrējamies uz saziņu ar patērētājiem viņu visdārgākajos brīžos, vai ne?

Šons Kellijs:
Kāpēc mēs koncentrējamies uz uzkodu piegādi birojā? Jo tieši tur cilvēki visvairāk uzkodas. Tur viņi dzīvo. Tā ir tendence, kas nezudīs. Viņi mijiedarbojas ar daudziem citiem cilvēkiem. Jums ir jānovieto produkts tur, kur atrodas cilvēki. Tāpēc acīmredzot tieši patērētājiem un mājās patērētāju produktiem ir tik liela uzmanība.

Šons Kellijs:
Un tad pat no reklāmas un mārketinga viedokļa. Kur ir cilvēki, kas patērē izglītību? Kur viņi patērē izklaidi? Ja jūsu klienta iemiesojums nekad nedarbojas Facebook, labi vai nekad nedarbojas LinkedIn, nereklamējiet tur. Ja jūsu klients vienmēr piedalās, nezinu, triatlona pasākumos, labāk esat tajā pasākumā, vai ne?

Šons Kellijs:
Pirmā lieta ir zināt savu klientu. Otrais ir būt tur, kur viņi atrodas. Pēc tam tas ir par ... Pēc tam, kad esat izdarījis šīs lietas, jūs esat īstajā vietā, saprotat, ar kuru elli jūs patiesībā vēlaties runāt, jums ir jārunā ar viņiem, kas nozīmē faktiski divpusēju dialogu, nepārtraukta saruna.

Šons Kellijs:
Vienreiz nerunājot ar viņiem, dodoties un noformējot produktu, izveidojot to, palaižot un pēc tam pārbaudot ar gadu, vai ne? Es nezinu par tevi, bet, ja jūs vai es to darījām ar mūsu nozīmīgākajiem citiem, mūsu sievām, iespējams, būs diezgan slikti. Mēs, iespējams, mūs iesistu pa apmali, vai ne?

Džefs Mērfijs:
Jā, es pat to nevēlos iedomāties.

Šons Kellijs:
Jā, tas ir slikti, vai ne? Mums tas nebeidzas labi. Tas pats ar klientu. Tā ir nepārtraukta divvirzienu saruna, jo klienti arī tagad vairāk nekā jebkad agrāk vēlas būt daļa no uzņēmumiem, kuros viņi iegulda.

Šons Kellijs:
Kad saku ieguldīt, es arī domāju, ka tas ir mazliet savādāk. Klienti meklē ne tikai naudas tērēšanu kaut ko patērēšanai. Viņi saka: 'Es ieguldu šajā zīmolā, pērkot to', un viņi vēlas justies kā daļa no šī dzīves cikla.

Šons Kellijs:
Tātad nepārtraukta saruna, nepārtraukti atrodams veids, kā vienmēr saņemt atgriezenisko saiti, kā arī izpratne un patiešām spēcīgu attiecību veidošana.

Džefs Mērfijs:
Kur dati iekļaujas visā šajā vienādojumā? Atsauksmes un saziņa ir sava veida datu forma, bet kā ir ar sīkāku kvantitatīvo datu veidu?

Šons Kellijs:
Jā, kvantitatīvie dati. Es domāju, es domāju, kas ir dati ... Es domāju, ka es nedomāju, ka kaut kas aizvieto cilvēku saikni. Cilvēka saikne ir viss. Es domāju, ka problēma ir tāda, ka cilvēka saikne dažreiz ir grūti īsi aprakstāma. To acīmredzami ir ļoti grūti izteikt skaitļos, un dažreiz to ir grūti mērogot.

Šons Kellijs:
Es domāju, ka jauki par datiem ir tas, ja skatāties uz cilvēku uzvedību, ja skatāties uz cilvēku saikni, ja skatāties uz cilvēku attiecībām, kādi ir dati? Kādi ir statistikas elementi, kurus mēs varam izvilkt no sarunām, kurus mēs varam izvilkt no galvenajām demogrāfiskajām grupām, kas mums sniedz izsmalcinātāku veidu, kā sazināties ar mūsu komandām attiecībā uz to, kur mums vajadzētu doties?

Šons Kellijs:
Būtībā tas ir kvantitatīvi noteikt kvalitatīvo un iespēju izmantot šāda veida bināro mehānismu, šos skaitļus, lai palīdzētu mums nonākt tur, kur mēs vēlamies iet. Tā tas patiesībā ir. Tas ļauj mums izveidot mērījumus ap lietām, kuras citādi būtu grūti izmērīt.

Džefs Mērfijs:
Tagad tā nav pilnīgi jauna ideja, bet tā ir salīdzinoši jauna ideja, un daži zīmoli to praktizē tagad. No tā, ko jūs redzat šajā nozarē, ko zīmoli dara labi, un kur viņi to kļūdās? Kādas kļūdas viņi pieļauj? Ja viņi saprot jēdzienu un mēģina to integrēt savā stratēģijā, ko viņi kļūdās?

Šons Kellijs:
Es domāju, ka, pirmkārt, viņi nedzīvo un neelpo klienta apavus. Viņi nedara ... Es domāju, piemēram, es domāju, ka mēs esam sastapušies ar gandrīz visiem topošajiem zīmola vadītājiem, uzņēmējiem, profesionāļiem, kuri būvē šos produktus, un daudzi no viņiem nedzīvo un neieelpo klienta apavus.

Šons Kellijs:
Es domāju, ka vissvarīgākais piemērs ir tas, ka visas dienas garumā, visas nedēļas garumā, ir saskares punkts, kurā jūs burtiski sēžat klienta kurpēs un sakāt: 'Ko viņi dara?'

Šons Kellijs:
Tas varētu būt NPS ziņojumu analīze un patiesa pārliecināšanās, ka jūsu komandas vadītājiem un lielākajiem lēmumu pieņēmējiem ir piekļuve sarunām un saziņai, e-pastiem un tālruņa zvaniem, kas jūsu uzņēmumam notiek ar klientiem.

Šons Kellijs
Daudzi uzņēmumi, viņiem pat nav pietiekami daudz šo sarunu, vai ne? Viņi skatās tur un seko līdzi savam pārdošanas apjomam un izsekošanai, kad tie iet uz augšu un uz leju. Bet kādā brīdī varbūt sākumā viņi bija labi, bet viņi kaut kā nokrīt. Viņiem ir par maz šo sarunu. Viņi nedomā par savu biznesu no cilvēku saiknes un cilvēku attiecību perspektīvas.

Šons Kellijs:
Es domāju, ka tās ir dažas lietas, ko viņi dara nepareizi. Es arī domāju, ka ir ... Mēs to esam dzirdējuši miljons reižu, ka tur ir daudz zīmolu, kas tikai cenšas darīt lietas tāpat kā visi pārējie. Manuprāt, zīmoli, kas patiesi rada jauninājumus, skatās: “Ak, Dievs, kā es varu mijiedarboties un savādāk piesaistīt savu patērētāju?”

Džefs Mērfijs:
Viena lieta, kas mani pārsteidza, kad mēs šeit runājam, ir svarīgi, lai būtu klientu attiecības.

Šons Kellijs:
Jā.

Džefs Mērfijs:
Kā mārketinga speciālists zinu, ka par to mēs arī domājam. Tas noteikti spēlē faktoru mūsu stratēģijā, kurā platformā mēs atrodamies. Kā jūs runājat par to, kā nodrošināt, ka galu galā jums pieder šīs attiecības ar klientiem un vai vissvarīgākie dati un atsauksmes nedzīvo kaut kur citur?

Šons Kellijs:
Jā. Es domāju, tas ir ... Vai ne? Jūs varat runāt par Amazon. Esmu satriekts par to, cik daudz uzņēmumu, īpaši lielo uzņēmumu, visu savu e-komerciju nodod Amazon. Tas mani pilnībā apņem. Es domāju, ka tam nav jēgas. Viņi ir līdzīgi: “Ak, mans dievs, jā. Mēs darām pusmiljardu e-komercijā šim vienam zīmolam, taču tas viss notiek Amazon. ”

Šons Kellijs:
Tas ir līdzīgi: 'Labi'.

Šons Kellijs:
Ticiet man, es saprotu, ka praktiski visi ir Amazon. Jums tas jāizmanto kā platforma. Bet tas nevar būt jūsu vienīgais mehānisms, kā citādi piekļūt klientam, jo ​​kāpēc? Amazon nedala visu šo informāciju. Attiecības ir ar Amazon.

Šons Kellijs:
Tas nenozīmē, ka visām jūsu klientu attiecībām ir jābūt pilnībā īpašumtiesībām un īpašumtiesībām, taču jums ir nepieciešams mehānisms, ar kuru jūs varat pastāvīgi sarunāties ar klientu, kurš faktiski saskaras ar jūsu produktu vai pakalpojumu.

komandas veidošanas spēles attāliem darbiniekiem

Šons Kellijs:
Varbūt tas nozīmē, ka, ja jūs esat plaša patēriņa produkts, jums būs labi, ja līdz 50% no jūsu pārdošanas būs Amazon, un jūs pastāvīgi mēģināsiet izveidot attiecības, kas jums pieder citur. Es domāju, ka tā ir svarīga lieta, tikai ir kaut kādas īpašumtiesības. Starp citu, pat ja tas ir dārgāk, pat ja jūs sakāt: 'Cilvēks, Amazon, es, iespējams, neizdarīšu tik [nedzirdamu 00:21:09] kā starpību, bet manas iegādes izmaksas ir patiešām zemas.'

Šons Kellijs:
Pat ja jums ir augstākas iegādes izmaksas, lai uzturētu klientu bāzi, teiksim, es nezinu, vai šeit ir tūkstoš vai 10 000 klientu. Vienkārši atcerieties, ka jūs maksājat par datiem, jūs maksājat par ieskatiem, jūs maksājat par attiecībām. Pat ja jums šodien ir pārsteidzošs panākumu produkts, varat turpināt atkārtot un turpināt gūt panākumus, vai ne?

Šons Kellijs:
Es tikai domāju, ka tik bieži mēs skatāmies uz īstermiņa rezultātiem, un aizmirstam. Piemēram: “Labi, es tērēju vairāk šim patentētajam kanālam.”

Šons Kellijs:
Nu, ja nu, ja šis patentētais kanāls nodrošina vērtību 10X, vai ne? Tad, labi, ja jūs tērējat par to 2X, šķiet, ka tas ir diezgan labs vienādojums.

Džefs Mērfijs: Iespējams, ka tikko esat uz to atbildējis, bet kāds ir jūsu mazumtirdzniecības stratēģijas ideālais sajaukums līdz pat Amazon? Kur tas iekļaujas stratēģijā? Vai tas vairāk ir autovadītājs? Vai vairāk jūs vēlaties tikai pārliecināties, ka tā ir daļa no jūsu stratēģijas?

Šons Kellijs:
Es domāju, ka tas ir atkarīgs. Es domāju, ka godīga atbilde ir tā, ka tā ir atkarīga no zīmola. Tas ir atkarīgs no tā, kāds ir konkrētais produkts. Es uzskatu, ka jums ir jāspēj veidot attiecības, kvalitatīvās attiecības, cilvēciskā saikne, kas rada statistiski nozīmīgus datus, ar kuriem jūs varat kaut ko darīt.

Šons Kellijs:
Pa labi? Liels iemesls ... es domāju, kāpēc vietnē Dcbeacon mēs esam ieguldījuši Dcbeacon Insights šajā datu un analīzes platformā? Jaunie zīmoli var izmantot šo statistiski nozīmīgo informāciju, lai informētu viņus par pareizo lēmumu pieņemšanu.

Šons Kellijs:
Es domāju, ka tas ir par ... Jums nav jācenšas savvaļā, bet jums jāpārliecinās, ka jūs saņemat datus, ieskatus. Jūs veidojat attiecības, kas jums nepieciešamas, lai nodrošinātu, ka jūsu produkts šodien ne tikai pareizi iekļaujas tirgū un atbilst jūsu galvenajiem demogrāfiskajiem apstākļiem, bet arī tiks izveidots, lai gūtu panākumus nākotnē.

Šons Kellijs:
Tā kā šodien nav neviena produkta, man ir vienalga ... Jūs domājat par veiksmīgākajiem patēriņa produktiem šodien. Ja viņi nemainās, ja viņi neatkārtojas, ja viņi nepielāgojas savam patērētājam, attīstoties, viņi neizdosies vai acīmredzami nebūs tik veiksmīgi kā šodien. Tā es uz to skatos. Es zinu, ka tā nav ideāla atbilde, bet tas, kā mēs skatāmies uz pasauli.

Džefs Mērfijs:
Nu, Šonai, es vēlos pateikties, ka palīdzēji man vismaz uzņemt kaut ko ļoti ezotērisku, mazliet abstraktu un palīdzēt saprast, kā tas patiesībā izskatās reālajā pasaulē. Pirms mēs ejam, vai jūs varētu nedaudz apkopot to, par ko mēs runājām? Vispirms ar to, kas ir jēdziens, ko tas nozīmē, un pēc tam pāris no šīm stratēģijām, par kurām mēs runājām.

Šons Kellijs:
Bezgalīgas piegādes pasaulē uzvar tie zīmoli, kas ir vistuvāk patērētājam. Kā tu to dari? Ko tas saka? Pirmkārt, lietas kļūst arvien konkurētspējīgākas. Patērētājs kļūst tikai jaudīgāks. Es nedomāju, ka šīs tendences mainīsies, vai ne? Pasaule nekļūs mazāk konkurētspējīga un klients būs mazāk spēcīgs, vai ne?

Šons Kellijs:
Es domāju, ka ir ļoti svarīgi apskatīt lietas un ieguldīt, kā arī izglītot sevi par tendencēm, kuras nemainīsies. Kā tu to dari? Jūs to darāt, pārliecinoties, ka dziļi saprotat savu klientu. Izveidojiet attiecības ar viņiem, pat labāk nekā jums ir ar savu nozīmīgo.

Šons Kellijs:
Pārliecinieties, ka jūsu produkts atrodas tur, kur tas atrodas, ne tikai no izplatīšanas fiziskā, bet arī no mārketinga viedokļa. Pārliecinieties, ka tur, kur jūsu klients apmeklē izklaidi, izglītību, pārliecinieties, ka tur ir arī jūsu produkts.

Šons Kellijs:
Uzturiet divpusējas sarunas, labi, ar klientu. Pārliecinieties, ka jums ir nepārtraukta atgriezeniskā saite. Jūs izturaties pret viņiem kā pret īstu cilvēku, kas sēž jums blakus. Tas ir viens no iemesliem, kāpēc Amazon visās sapulcēs vienmēr ir atklāts prezidents.

Šons Kellijs:
Un, visbeidzot, runājot vēlreiz par Amazon, jums vismaz zināmā mērā jāpieder klientu attiecībām, lai pārliecinātos, ka jums ir šīs sarunas, šī atgriezeniskā saite, apkopojat datus, kas ļauj ne tikai šodien uzvarēt, bet arī turpināt uzvarēt arī nākotnē.

Džefs Mērfijs:
Nu, Šons, paldies par to. Paldies visiem par klausīšanos.

Šons Kellijs:
Paldies, J-Money Murphy.

Zīmola veidotājs ir kopražojums Dcbeacon un ForceBrands.